Guernelli: «Saper vendere (ortofrutta) è un lavoro»

Amazon ha spazi virtuali infiniti, i negozi invece devono competere con spazi finiti, a volte anche insufficienti. In più, gli italiani rispondono che il posto più bello dove fare la spesa di frutta e verdura è l’azienda agricola (nel 2016 l’ha scelta il 36,6% degli intervistati del Monitor Ortofrutta di Agroter) perché poetica, sicura e basata sul rapporto diretto. Ma, nel momento in cui forma gli addetti e informa il consumatore, forse anche il supermercato può “dire la sua”, in quanto capace di fornire prodotti freschi e diversi ogni giorno.

Primo obiettivo? “Alzare il livello professionale dei nostri addetti e migliorare il livello di informazione che possono dare”. Da queste riflessioni - uno dei leit motiv dell'evento Think Fresh a Firenze - inizia il ragionamento di Gianmarco Guernelli, responsabile nazionale Ortofrutta di Conad. Che spiega: “Per fare quel famoso salto di qualità che abbiamo in mente e portare migliorie nei nostri reparti dobbiamo pensare da dove siamo partiti e dove siamo arrivati. Fino a poco tempo fa, infatti, quello dell’ortofrutta era il reparto punitivo di tutto il negozio: quindi anche gli operatori e gli addetti erano all’altezza della nomea del reparto. Poi, via via, per frutta e ortaggi si è affinata una comunicazione strategica e trovata la collocazione ideale che desse risposte a chi veniva a fare la spesa”.

“Oggi – continua il manager di Conad - il posto giusto è all’entrata del negozio, non solo perché crea distintività, ma anche perché dà risposte al mercato che cambia in modo molto veloce: dalle sfide dei nuovi competitor fino alle opportunità legate ai nuovi prodotti, alle differenti occasioni di consumo o tendenze, vedi il calo del consumo delle carni”.

“Per continuare a migliorare, però, dobbiamo investire molto sulle persone che operano all’interno del reparto: ci vuole più professionalità, non solo legata alla conoscenza e alla gestione del banco, ma anche alla stagionalità, dedicando i giusti spazi ai prodotti giusti e intervenendo tempestivamente sulle criticità. Il tutto per non deludere le aspettative del consumatore”.

Formazione degli addetti, dunque. “Devono essere più capaci e consapevoli – osserva Guernelli – Non vogliamo super tecnici, ma persone che sappiano quello che devono fare affinché il consumatore trovi tutto quello che si aspetta”.

E poi l’assortimento varietale. “Abbiamo introdotto tante varietà di mele, pomodori e kiwi ma forse non abbiamo comunicato in modo corretto le differenze tra l’una e l’altra. Così come spesso abbiamo inserito all’interno dei nostri punti vendita dei prodotti che eccellenti per un periodo, in altri momenti erano pessimi o non all’altezza. Anche gli acquisti, quindi, devono essere gestiti in modo più razionale”.

Insomma, tante sfaccettature per dare al consumatore le informazioni necessarie a fare una scelta corretta. “L’aspetto informativo è fondamentale – conclude Guernelli – Dobbiamo cambiare approccio nel reparto ortofrutta perché oggi le dinamiche di acquisto sono diverse e più veloci. Dobbiamo essere capaci di comunicare sul packaging e integrare con poche info chiare nel punto vendita. Se lavoriamo bene in questo senso, possiamo ottenere risultati importanti”.

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