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giovedì 30 giugno 2016


«Un reparto ortofrutta a misura di consumatore»

Parlando all’assemblea generale di Cpr System, Francesco Avanzini, direttore commerciale di Conad, ha ragionato sullo scenario dei consumi di ortofrutta nel quale la cooperativa di Gallo di Ferrara e, in generale, l’intero settore dovranno muoversi con la prospettiva di migliorare alcune criticità.

“Non è una situazione particolarmente facile – ha detto Avanzini – Lo scenario è noto a tutti gli operatori. I consumi sono in calo o, in alcuni casi, stabili, a prescindere dall’annata favorevole o no. Ma siamo anche di fronte a un’inversione di tendenza, a un cambiamento di approccio da parte del consumatore rispetto al mondo dei vegetali. Al di là delle singole annualità, dunque, c’è un trend positivo che il mondo dell’ortofrutta non sta cogliendo, e nel quale il gruppo Cpr può andare a sviluppare le attività di sua competenza. Questo trend riguarda il salutismo e il benessere, che in questa categoria merceologica hanno il loro punto di fondamento”.

“Stiamo recuperando – ha aggiunto il numero due di Conad - ma c’è molto da fare dal punto di vista della produzione e anche della distribuzione. Ovviamente il nostro cliente - che è il nostro fattore comune, la chiave di successo di quello che facciamo quotidianamente - è colui il quale dà il segnale positivo su quanto offriamo. E oggi il consumatore ha già dato segnali chiari, chiedendo un miglioramento, un adeguamento dell’offerta commerciale. Noi però non stiamo cogliendo questa opportunità in senso pieno. Non a caso, negli anni, in corrispondenza di un calo della richiesta di proteine animali, non c’è stato un corrispondente aumento della vendita di frutta e verdura”.

Sia per il settore ortofrutticolo, che per tutti i segmenti del fresco, vale la regola di approcciare il cliente non solo a livello di servizio, ma anche di disponibilità della merce, in modo completo. “Cpr deve diventare un operatore proattivo nel cavalcare le soluzioni. Ad esempio passando, nel punto vendita, dalle cassette ai moduli espositivi permanenti o, in generale, fare in termini evolutivi quello che il cliente chiede”.

In quest’ottica, secondo Avanzini la relazione con il cliente non è limitata esclusivamente all’acquisto a un prezzo conveniente o a una qualità più o meno consolidata. “Significa parlare a 360 gradi di tutta una serie di argomenti, di benefici, di opportunità che il prodotto ortofrutticolo può dare. Quindi, non solo la materia prima, non solo il prezzo, ma tutti gli elementi di comunicazione che fino ad oggi, purtroppo - lo dico anche da attore - non sono stati colti in termini di totale relazione con il cliente”.


Una delle slide presentate a Think Fresh - I consumi in testa il 9 giugno a Firenze e riproposta ieri da Francesco Avanzini

“Oggi nel layout del supermercato il reparto ortofrutta è quasi sempre posizionato all’ingresso del negozio, è il biglietto da visita del distributore. Eppure non è sempre preparato, attrezzato, comunicato in maniera adeguata per il cliente finale. Invece, soprattutto per noi distributori, deve essere l’elemento fondante per rilanciare questa relazione e, di conseguenza, le vendite e i consumi di questo settore”.

“Sotto l’apparente staticità – ha osservato Avanzini - c’è un tumulto molto forte da parte dei clienti. Che riguarda il benessere, la salute, i valori, la sostenibilità, la socialità. E, in effetti, il reparto ortofrutta è quello che meno risponde ai dogmi dell’efficienza distributiva, ma è più rivolto a una possibile relazione con il cliente. Fino alla comunicazione promozionale e l’advertising, oggi ancora troppo basati sul prezzo”.

“Tornando a Cpr, stiamo lavorando anche dal punto di vista degli strumenti, come appunto gli espositori nel punto vendita, sui quali facciamo grande affidamento per avvicinare il cliente in modo efficace ed efficiente, dando valore al comparto. Valore che è intrinseco e che il consumatore ci chiede, come verifichiamo da trend molto più spinti in questo momento nel mercato nazionale, forse perché si sta allineando ai livelli europei”.

“Cpr System - ha concluso Avanzini - propone sicuramente soluzioni a livello di servizio, di costo e, soprattutto, di sostenibilità e approccio al punto vendita. Proprio lì, si giocherà il successo non solo degli operatori ma di Cpr stesso, che può accelerare non solo nel fatturato ma anche nei contenuti”.

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