Per aumentare i consumi occorre rovesciare l’approccio

Nelle tante analisi su cosa non va manca una ricetta forte su cosa fare

Per aumentare i consumi occorre rovesciare l’approccio
Nelle ultime settimane il tema dei consumi è tornato caldissimo. Dopo il focus proposto lo scorso Dicembre nell’edizione 2013 del Rapporto Ortofrutta sviluppato per Mark Up, l’Osservatorio Macfrut sui Consumi, prima, e un Convegno realizzato dalla Regione Emilia Romagna e dal CSO, la scorsa settimana, hanno ulteriormente sottolineato l’impasse per frutta e verdura nel corso di tutto l’ultimo decennio, con pochissime luci e tantissime ombre. Solo qualche nuova varietà, come per le fragole, qualche prodotto funzionale, come la quarta gamma, o qualche categoria di elevato valore nutrizionale, come la frutta secca, hanno aumentato i consumi, mentre la maggior parte degli altri prodotti ha perso terreno. Il rapporto a quantità è però talmente sbilanciato sui secondi che si è perso quasi il 18% del consumo domestico complessivo, oltre 140 kg per ogni famiglia.Tutti gli organi d’informazione hanno dato ampio riscontro ai dati e al perché e al percome ciò è avvenuto, tanto che ormai abbiamo una diagnostica di grande livello, ciò che manca è però una solida terapia per curare il malato. Pur riconoscendo che la strada dell’innovazione varietale e dello sviluppo di nuovi prodotti funzionali, magari nell’area della salute, possa dare qualche contributo, a mio avviso sono però come l’aspirina per chi ha le placche in gola: serve a contrastare l’innalzamento della temperatura corporea ma non a debellare la causa della febbre: l’infiammazione. Per questa è meglio passare agli antibiotici.

Serve una nuova curva dell'esperienza

Sono infatti convinto che fino a quando non rivoluzioneremo il nostro approccio nei rapporti con il consumatore poco si potrà fare per un recupero dei consumi su grande scala. Mi riferisco in prima istanza a quel concetto di consistent quality tanto caro agli anglosassoni, ovvero fare una promessa di qualità comprensibile per il cliente e mantenerla, sempre. Fino a quando venderemo quello che abbiamo, spesso venendo meno alla promessa di base in modo plateale, senza il coraggio di chiamare differentemente prodotti di qualità diversa sacrificando quelli validi sull’altare di una standardizzazione inesistente, i consumatori ci penalizzeranno riducendo i loro consumi al minimo sindacale. Secondo, la promessa dovrà essere coerente con esigenze dei consumatori, che non sempre sono totalmente compatibili con le nostre, ma siccome se loro non comprano per noi è dannoso produrre, sarà meglio che ci adeguiamo. Ad esempio, è inutile puntare sul colore senza sapore, il primo fa vendere ma il secondo garantisce il riacquisto. Serve, in una definizione, cambiare la curva dell’esperienza su cui muoversi, quella attuale non è più adeguata alle esigenze odierne. Continuare a migliorare questa è come lavorare allo sviluppo del fax.

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