Qual è la differenza fra chi vende e chi non vende?

Deflazione e tropicalizzazione sono due parole con cui dovremo convivere poiché avranno un impatto rilevante sulle attività del settore ortofrutticolo. Sono, infatti, le cause di una parte importante dei problemi che il nostro comparto oggi e domani dovrà affrontare. Se non possiamo combattere in modo diretto riduzione dei prezzi e clima instabile, non abbiamo infatti armi adatte ed efficaci, possiamo però farlo in modo indiretto imparando a vendere in modo diverso rispetto al passato. Per scongiurare il primo male possiamo costruire più valore, rispondendo così in modo alternativo rispetto a ridurre i prezzi alla richiesta di convenienza dei consumatori; per contenere gli effetti nefasti della bizzarria del clima sulla meteoropatia della domanda, invece, possiamo puntare sulle esigenze nutrizionali del nostro organismo anziché sull'aleatorietà della stagionalità dell'offerta.

Vendere non è un'arte ma una scienza

Se vogliamo salvare i bilanci delle nostre aziende di produzione e commercializzazione dobbiamo aggiungere valore ai prodotti per alzare la qualità percepita e, quindi, la disponibilità a pagare dei clienti. Anche facendo questo occorre che il nostro tramite verso il consumatore finale - la distribuzione commerciale - trovi le sue convenienze e, anche, senza complicazioni gestionali. Ci serve cioè un nuovo approccio commerciale per trovare, prima, e cogliere, poi, opportunità e non per risolvere i problemi che la distribuzione ci sottopone via via. Un'applicazione, se volete un semplice esempio, è proprio sul come modificare la meteoropatia della domanda di ortofrutta. Non si può liquidare il problema della scarsa domanda di ortofrutta con il fatto che abbiamo avuto una brutta estate, non possiamo permettercelo. Cosa significa che è stata brutta? Piovosa, certo, seconda solo al 1992 negli ultimi sessanta anni, ma anche fredda? No, non particolarmente fredda, ma più fredda degli ultimi quattro anni che erano stati eccezionalmente caldi. Da cui la necessità di continuare ad adeguare la dieta al clima estivo, malgrado la pioggia, incrementando il consumo di ortofrutta. Una prospettiva certo inusuale ma supportabile con l'aiuto di scienziati di fama che su questo si sono anche già spesi. Peccato che nessuno ci abbia pensato e si sia lavorato solo su inutili piagnistei o generici e sterili inviti a consumare più frutta e verdura.

Vendere richiede tecnica oltre che mercato

Partendo da queste semplici considerazioni appare evidente che dobbiamo affinare le nostre tecniche di vendita e, per fare questo, occorre migliorare la nostra cultura manageriale. In questo ambito sto lavorando ormai da qualche anno alla formazione sulla vendita con l'aiuto di qualificati professionisti e oggi abbiamo il piacere di presentarVi la IV edizione del nostro corso su "Come vendere ortofrutta in tempo di crisi", la seconda di quest'anno, organizzata per far fronte alle tante richieste dopo il successo dell'edizione di maggio.

La formula è quella già collaudata di un corso con tanta pratica dall'esperienza di manager internazionali, non solo dell'ortofrutta ma anche dell'altro fresco, quello che cresce nelle vendite della distribuzione, per arricchire il Vostro bagaglio di strumenti per una vendita efficace. Per provare a mettere a frutto quanto appreso nei due fine settimana full immersion, abbiamo ulteriormente potenziato la prova di vendita con veri manager della Distribuzione Moderna nazionale che valuteranno il vostro approccio e la vostra proposta costruita su quello che vendete giornalmente. Una bella sfida che ha già fatto il pieno di adesioni nelle prime tre edizioni e che ci auguriamo accoglierà il Vostro favore anche per questa quarta edizione.

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