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giovedì 9 aprile 2020


La strada del «day by day» va abbandonata

Salvo Laudani, marketing manager dell’azienda siciliana Oranfrizer e vice presidente di Freshfel Europe, l’associazione europea del settore ortofrutticolo, alimenta il dibattito aperto da da Roberto Della Casa sul rapporto tra fornitore e distributore (clicca qui per leggere l’editoriale) ai tempi del coronavirus. Un interessante punto di vista, fornito da un massimo esperto del settore, che ci aiuta a capire meglio l’importanza di costruire relazioni solide nella filiera, basate sulla fiducia e la conoscenza reciproche. 

Egregio Direttore,
non sappiamo cosa ci lascerà in eredità il Covid-19. Alcuni cambiamenti in atto, guardando al mercato, potrebbero risultare irreversibili. Penso, per esempio, alla crescita impetuosa sia dell'Home delivery che del Click and collectPiù difficile da pronosticare la sorte del Piccolo libero servizio, premiato dall'attuale congiuntura: dipenderà da quanto questo canale, decisamente più convenient in tempi di coronavirus, riuscirà a fidelizzare i clienti che lo hanno riscoperto.

Mi auguro, soprattutto, consentimi, che la fine di questa epidemia non ci faccia disperdere quell'incredibile patrimonio di solidarietà, generosità, umanità che ogni giorno la cronaca ci racconta, incarnato nei gesti di chi vuole fare e fa la sua parte, a qualunque livello.

Ma, tornando al nostro mondo dell'ortofrutta, e a certi suoi "vizietti" di cui tu parli lungo gli snodi delle varie filiere, credo non ci sia bisogno di evocare la pandemia in atto per metterli alla berlina.

Mi chiedo: ci possono essere delle relazioni più trasparenti tra il mondo di chi produce, quello di chi vende, fino a chi compra? E ciò senza far venir meno la legge della domanda e dell'offerta, spesso purtroppo sconvolta da cause non sotto il controllo delle persone?

Parlo a questo punto del mio mondo, quello degli agrumi, che conosco un po' di più. Perché è così difficile fare dei programmi tra fornitori e clienti? Non parlo di programmi di massima, ma di accordi di fornitura in cui si assumono reciproche obbligazioni tra le parti. Eppure, ogni anno, ben prima che cominci la campagna agrumaria, ci sono tutte le informazioni che servono per poter costruire un piano di forniture, a cominciare dalle stime di produzione, sia quantitative che, progressivamente, qualitative; e naturalmente i consumi storici e le azioni di supporto alle vendite che si decideranno, anche in base alla disponibilità dei vari prodotti.

Basterebbe, svariati mesi prima, avere cognizione diretta di quello che la stagione promette e convenire, clienti e fornitori seduti ad un tavolo, quali decisioni dovranno essere prese, non ultimi i prezzi di acquisto; aggiornando i dati fino al momento in cui i prodotti potranno stare sugli scaffali.

Conoscenza e fiducia sono gli ingredienti per costruire relazioni solide e per scoraggiare quelle pratiche, da te citate, che non hanno certo il respiro lungo. Ma purtroppo, spesso, si preferisce seguire altre strade, quelle del day by day; quelle in cui una volta vince il cliente, un'altra il fornitore.

Si dirà che è la legge della concorrenza, ma a volte si preferisce ignorare il perimetro di regole che dovrebbero definirla. Nemmeno questo va bene.

Tu Direttore auspicavi anche forme orizzontali di collaborazione nel mondo della produzione. Hai fatto un esempio. Permettimene un altro: negli ultimi anni i nostri sforzi di riqualificare la produzione hanno fatto sì che tanti produttori ci abbiano seguito e siano diventati anche soci della nostra Op. Per noi è un premio significativo, vuol dire che la strada intrapresa negli ultimi dieci anni è giusta e che la coesione tra imprenditori agricoli può significativamente aumentare. Anche in Sicilia, dove non brilliamo certo per livello di associazionismo.

Salvo Laudani
Oranfrizer 

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A cura della redazione

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