Gdo, l'esigenza di giocare in attacco

L'inflazione galoppa spinta dai venti di guerra, l'eredità della pandemia è ancora tutta da gestire e nel reparto ortofrutta della distribuzione moderna i nodi vengono al pettine (clicca qui per leggere Vendite in Gdo, numeri da brivido). La situazione, lo dicono tanti osservatori, non si risolverà a breve ed è quindi urgente per il modo distributivo trovare soluzioni e modalità di vendite che vadano a stimolare in modo intelligente i consumi. Le classiche offerte promozionali, ormai lo si dovrebbe essere capito, non sono la medicina.

Certo non è semplice trovare la ricetta giusta in una situazione di mercato negativa come l'attuale, dove anche la distrubuzione organizzata proprio per le minori vendite tende a correre ai ripari, giocando in difesa e riducendo le ore del personale presente nei negozi per recuperare produttività, oppure pone maggiore attenzione sugli sfridi (che quando si vende poco sono un problema per la gestione del reparto) con il rischio quindi di peggiorare ulteriormente la situazione riducendo sia il servizio che la tenuta dei negozi.



Ma è proprio in situazioni come queste che invece bisogna giocare in attacco, consapevoli che sempre di più la differenza tra le varie insegne si determinerà oltre che sul prezzo sul saper cogliere opportunità e diversificare l'offerta, intesa come servizio complessivo del negozio.

Può il cross-merchandising portare benefici alle vendite in questo periodo di crisi dei consumi? Non sarà la panacea per tutti i mali, ma può essere uno dei mattoni per costruire una strategia che parte dal fare cose semplici per avere risultati immediati sulle performance del reparto.

Proporre cross-merchandising con prodotti di ortofrutta e di altri reparti va nella direzione di offrire al consumatore una proposta immediata, capace non solo di velocizzare la spesa, ma di stimolare anche l'acquisto d'impulso. Soluzioni, quelle di cross-merchandising, che potrebbero dare immediatamente qualcosa in più alle vendite, senza bisogno di fare ulteriori tagli prezzi e offerte spinte.



Però non è mai semplice coordinare vendite abbinate tra reparti diversi che all'interno dei negozi hanno logiche di gestione e tempi di approvigionamento differenti. La filiera dell'ortofrutta è da sempre abituata a ragionare oggi per domani, (in alcuni casi anche alla giornata), altri settori come il grocery-industriale oppure quello dei latticini-formaggi hanno tempi più lunghi - anche diversi giorni - e quindi la programmazione diventa fondamentale.


Ma visto il periodo, credo che qualche sforzo da parte di tutti i reparti sia vitale e necessario per tutte le insegne, sarà anche un'affermazione banale ma aumentare le vendite nei periodi di “magra” è difficilissimo: bisogna provarci e ci si può riuscire e magari con qualche accorgimento diventare in breve tempo per i consumatori il negozio di riferimento per proposte e soluzioni interessanti, individuando anche aree dedicate nel punto vendita (anche in ingresso o vicino alle aree promozionali in modo da essere ben visibili dai clienti).

In qualche insegna della Gdo casi di cross-merchandising vengono già proposti, ma a macchia di leopardo e di solito sono i più conosciuti: fragole e panna spray, le pere con i formaggi, i meloni con il prosciutto crudo, gli ortaggi per pinzimonio con  vari tipi di olio d'oliva... Proposte spesso e volentieri legate alla stagione e mai continuative e strutturate.

La recente evoluzione delle abitudini di acquisto degli italiani però ci insegna che i consumatori hanno mutato il loro approccio verso i prodotti servizio, che continuano a crescere. Frutta e verdura, nelle diverse stagioni, sono sempre di moda e abbinabili con fantasia, come testimoniano i tanti programmi culinari televisi e social. Quindi bisogna azzardare e con un pizzico di creatività propore abbinamenti inusuali che abbiano comunque appeal, magari che siano legati tra loro seguendo i temi cari ai consumatori: prodotti sostenibili, salutistici, innovativi, di qualità e locali.... Insomma, una nuova chiave di lettura per una parte del reparto ortofrutta. Sono convinto che se questo modo di operare propositivo diventerà parte del lavoro quotidiano i risultati, pur nelle difficoltà, non tarderanno ad arrivare.

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