Attualità
Scegliere i clienti in funzione della relazione
Dall'Agata: «Ecco perché intervisto i protagonisti dell'ortofrutta»
Non è una newsletter come tante, di quelle mail che ti riempie la posta e se per caso finisce nello spam tanto meglio. Quella del Consorzio Bestack ha almeno un doppio pregio, di essere originale e interessante, sicuramente è diversa da quello che quotidianamente circola nel panorama della comunicazione aziendale. Le cose diverse vanno studiate, lette, seguite e capite. E se lo si può fare assieme a chi ha progettato il tutto, allora si comprende che la newsletter è parte di una strategia ben precisa e risponde anche alle esigenze della filiera ortofrutticola.
Ci sono delle tappe in questo percorso di comunicazione, come ricorda Claudio Dall'Agata, managing director del consorzio tra aziende di produzione di imballaggi in cartone ondulato. La newsletter è partita quattro anni fa come classico strumento informativo per gli associati, poi via via è stata ampliata nel pubblico connettendo manager e tecnici dell'ortofrutta con il mondo del cartone ondulato. Un tridente, come lo delinea Dall'Agata, composto da produzione - perché dai volumi delle campagne dipende poi la domanda di imballaggi - informazioni sulla distribuzione e poi sul packaging per ortofrutta. Il giro, chiamiamolo così, si amplia ancora e nel 2021 la svolta: non più solo notizie, ma opinioni e il ciclo di interviste Pronto Bestack che dà uno spaccato inedito della vita e del pensiero di alcuni protagonsiti del settore ortofrutticolo italiano. Il cartone ondulato è sempre sullo sfondo, una presenza discreta, un filo conduttore che cementa idee e proposte, e che dal gennaio di quest'anno hanno un altro canale: LinkedIn. Su questo social è stata lanciata la newsletter "Cartone, futuro del pack - Letture e opinioni non convenzionali sul mercato delle confezioni per il LCC alimentare", che ha già quasi 1200 persone iscritte (clicca qui per registrarti).
Dall'Agata, in questi mesi è diventato una sorta di confidente per tanti suoi colleghi?
Confidente non saprei, ma come in tutte le cose anche in questa vengono fuori le attitudini personali.
Mi piace spostare le relazioni su un piano del genere. Lo faccio anche nella vita di tutti i giorni e ovviamente lo faccio con persone che conosco. Non sono un giornalista e quindi gli interlocutori non si aspettano da me che vada a caccia di una notizia. Pensiamo per un momento all'imballaggio: ha anche la funzione di raccontare il prodotto, di evidenziare le sfumature, le caratteristiche, di spiegare le differenze, di riportare la provenienza, dove parte e dove arriva un prodotto, perché si fa quel tragitto... Ecco io credo che valga la pena raccontare le persone che creano quel prodotto: le persone, in fin dei conti, sono l'estensione del prodotto stesso.
Approfondire le relazioni su un piano più intimo ha un doppio valore, ti consente di toccare livelli che altri non toccano. Così si migliorano le relazioni e si fa crescere la fiducia e quindi anche la credibilità. Le persone accettano questi confronti perché si fidano, perché sono curiose, perché tutto sommato è ancora una modalità originale di fare comunicazione. Chi come noi fa confezioni deve ragionare di fare comunicazione per gli altri e non per se stessi.
Ricordi e aneddoti sono numerosi. Chi lavora in ortofrutta, che sia un manager esterno o faccia parte della proprietà aziendale, ha una grande determinazione che si rappresenta in modi diversi. Ogni storia ha il suo aneddoto, anche se non tutti sono stati pubblicati. Tutte le storie mi sono rimaste nel cuore, ognuna per motivi diversi. Ingeneroso fare nomi, ma solo per fare qualche esempio quella di Ilenio Bastoni, che ai tempi del militare era responsabile della polveriera, per me una metafora del suo modo di essere. Penso poi a quella di Alessandra Ravaioli, quando mi ha raccontato perché ha scelto il suo mestiere: suo padre gestiva un'azienda agricola e lei ha voluto intraprendere la professione del figlio maschio che non aveva avuto. O ancora Serena Pittella che ha deciso proprio per determinazione di rimanere a vivere e lavorare in Campania; Martina Boromello, che si è accorta di aver chiamato la figlia Vera perché vuole un'ortofrutta vera e trasparente; Salvo Laudani e il suo racconto dell’incontro con Battiato, Andrea Fedrizzi e il valore della reputazione per il brand. Ma ce ne sono tante altre, e ognuna vale la pena di essere letta (le trovate tutte qui). Il mondo ortofrutticolo ha bisogno di trasparenza e sincerità, oggi è troppo coperto, rigido, vincolato alla convenienza del momento.
Dal valore della relazione alle relazioni di filiera. Cosa manca?
Evolverà, questo è sicuro, ma non so come. Siamo in un territorio per noi inesplorato. Il web ci dà la possibilità di misurare il tutto all'istante, capiamo se facciamo bene o male, cosa interessa e cosa no. Cambierà in funzione della nostra capacità di leggere il settore. Lo sforzo è enorme, abbiamo scelto il piano dell'opinione e andiamo avanti su questo: tutto ciò che scriviamo lo riportiamo a quello che facciamo noi, al packaging, al cartone ondulato.
Copyright 2022 IFN Italiafruit News
Ci sono delle tappe in questo percorso di comunicazione, come ricorda Claudio Dall'Agata, managing director del consorzio tra aziende di produzione di imballaggi in cartone ondulato. La newsletter è partita quattro anni fa come classico strumento informativo per gli associati, poi via via è stata ampliata nel pubblico connettendo manager e tecnici dell'ortofrutta con il mondo del cartone ondulato. Un tridente, come lo delinea Dall'Agata, composto da produzione - perché dai volumi delle campagne dipende poi la domanda di imballaggi - informazioni sulla distribuzione e poi sul packaging per ortofrutta. Il giro, chiamiamolo così, si amplia ancora e nel 2021 la svolta: non più solo notizie, ma opinioni e il ciclo di interviste Pronto Bestack che dà uno spaccato inedito della vita e del pensiero di alcuni protagonsiti del settore ortofrutticolo italiano. Il cartone ondulato è sempre sullo sfondo, una presenza discreta, un filo conduttore che cementa idee e proposte, e che dal gennaio di quest'anno hanno un altro canale: LinkedIn. Su questo social è stata lanciata la newsletter "Cartone, futuro del pack - Letture e opinioni non convenzionali sul mercato delle confezioni per il LCC alimentare", che ha già quasi 1200 persone iscritte (clicca qui per registrarti).
Dall'Agata, in questi mesi è diventato una sorta di confidente per tanti suoi colleghi?
Confidente non saprei, ma come in tutte le cose anche in questa vengono fuori le attitudini personali.
Perché ha iniziato a intervistare manager e imprenditori dell'ortofrutta, scavando nella loro esperienza professionale e personale?
Infatti il taglio che dà alle sue interviste è molto personale...
Non solo lavoro, non solo prezzi e strategie. Cosa ha imparato scavando nella vita di questi personaggi del settore ortofrutticolo?
Tra preoccupazioni e sogni, com'è il sentiment del settore dal suo osservatorio?
Premetto che ho parlato con professionisti che sono più simili a me. Il nostro minimo comune denominatore è orientato verso un approccio strutturato all'ortofrutta, che riguarda la strategia, la comunicazione, la segmentazione per costruire valore sul prodotto. Di sicuro ho ravvisato un sogno collettivo: la voglia di fare, “di fare insieme”, per usare le parole di Claudia Iannarella.
Dal valore della relazione alle relazioni di filiera. Cosa manca?
Si parla tanto di partnership, di superare i conflitti. Ma se non stabilisci le relazioni non puoi ragionare in una logica collaborativa. Con la chiave della relazione si possono fare cose insieme. Se invece si rimane sul piano dell'interesse di parte, chiedendo solo agli altri di fare partnership, non la stringerai mai per davvero. Per capirci: le relazioni non si possono fare il lunedì mattina quando devi fare il listino, ma deve valere il contrario. Prima si stringono e coltivano relazioni, sulla fiducia reciproca si costruiscono progetti di reciproco beneficio, e poi si ragiona su come riconoscersi con equità gli sforzi fatti. Perché l’interesse collettivo non è mai solo di uno ma somma di tutti. Ci vuole tempo per costruire rapporti veri, fondati sulla credibilità e competenza, non con tutti è possibile, ma si può fare. Non tutta l’ortofrutta è facilmente differenziabile, così come il più grande produttore italiano movimenta meno dell'1,5% dell'ortofrutta del nostro Paese, quindi non deve far paura ridursi gli spazi o le possibilità, meglio è curare con maggiore perizia i rapporti che si hanno valorizzando quelli che danno maggiori benefici. Ecco, mettere la qualità della relazione quale premessa di un rapporto professionale potrebbe aiutare a cambiare un po' il paradigma: significa non vendere solo il prodotto, ma aggiungerci i valori che hai costruito assieme al tuo cliente grazie alla progettualità condivisa che consegue dalla relazione.
Ma come evolverà la comunicazione di Bestack e il progetto della newsletter?Evolverà, questo è sicuro, ma non so come. Siamo in un territorio per noi inesplorato. Il web ci dà la possibilità di misurare il tutto all'istante, capiamo se facciamo bene o male, cosa interessa e cosa no. Cambierà in funzione della nostra capacità di leggere il settore. Lo sforzo è enorme, abbiamo scelto il piano dell'opinione e andiamo avanti su questo: tutto ciò che scriviamo lo riportiamo a quello che facciamo noi, al packaging, al cartone ondulato.
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