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mercoledì 28 agosto 2019


Il mercato turbolento è diventato tempestoso

Otto anni fa intuimmo che il mercato di frutta e verdura stava affrontando profonde turbolenze in grado di renderlo sempre più difficile da affrontare. Per questo, con l’aiuto di manager con grande esperienza internazionale nel settore alimentare, mettemmo a punto un corso che insegnasse tecniche adeguate per superare queste difficoltà. Dopo otto edizioni e più di duecento manager formati, anche le nostre più pessimistiche previsioni sulle difficoltà del mercato dell’ortofrutta sono state superate dalla realtà.

Cambiamenti climatici, insetti alieni, sovraproduzione, crisi economica interna e ritorno al protezionismo su scala internazionale sono solo i fatti più eclatanti che hanno portato le turbolenze presenti sul nostro mercato a trasformarsi in una tempesta perfetta. E, come in tutte le tempeste, per sopravvivere occorre disporre di tecniche e strumenti adeguati a gestire in modo profittevole l’emergenza.

Per questa ottava edizione del corso abbiamo perciò previsto nuovi contenuti, a partire dal modo di gestire l’offerta verso il cliente finale anche con strumenti mai adottati prima nel settore, come la formula fino ad ora ritenuta impensabile del “soddisfatti o rimborsati”, che viceversa sta oggi riservando grande soddisfazione nelle sue prime applicazioni.
Sul fronte della promozione delle vendite, poi, vista la oramai palese inefficacia degli sconti e dei tagli prezzo quando l’offerta è eccedentaria - poiché non è una questione di prezzo ma di mancanza di voglia di aumentare i consumi da parte dell’acquirente - stiamo testando con successo la leva dell’incremento del desiderio tramite la comunicazione pubblicitaria, anche televisiva e persino su prodotti marcatamente stagionali, come anguria e melone. I primi risultati sono al di sopra delle più rosee aspettative, ma questi strumenti richiedono programmazione e competenze specifiche per essere gestiti in modo corretto.



Nuovi contenuti e nuove case histories, dunque, che affiancheranno l’oramai consolidato sodalizio con i direttori di Melinda e Opera, che ci illustreranno le loro esperienze nell’affrontare i cambiamenti in atto sul mercato. Completerà il programma, come di consueto, la prova di vendita con i responsabili di sei dei gruppi distributivi più dinamici nel nostro Paese, con cui i corsisti si confronteranno per misurare la bontà delle loro proposte e la capacità di essere convincenti.

Come diceva John Belushi: “quando il gioco si fa duro i duri cominciano a giocare”. Perciò, se da una parte il mercato dell’ortofrutta è oggi molto difficile e complesso, dall’altra offre comunque ampie opportunità di successo ma solo per chi sa maneggiare i più moderni strumenti di vendita e promozione in modo corretto. Si tratta di tools alla portata di tutti, basta solo impegnarsi. La vendita non è un’arte, come erroneamente pensa qualcuno, è una scienza e come tutte le scienze richiede studio e perseveranza. Non servono più imbonitori dalla parlata sciolta, servono tecnici preparati e competenti. Non vi resta che applicarvi.

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