Il meglio di IFN
IV Gamma, il paradosso di una categoria molto diffusa ma poco valorizzata
Penetrazione all’86,2%, volumi fermi e prezzo medio sotto pressione: produzione e Gdo ne discuteranno nella Diretta IFN del 30 settembre
La IV Gamma è una categoria da tempo sotto i riflettori. Da un lato, per consumi ancora inferiori rispetto al potenziale di un prodotto ad alto contenuto di servizio; dall’altro, per le crescenti difficoltà legate ai costi di produzione e alla capacità di garantire un’adeguata remunerazione lungo la filiera. Nelle ultime settimane si sono aggiunte anche le criticità climatiche, che hanno inciso sulla produzione fino a determinare, in alcuni casi, carenze di prodotto sugli scaffali.
In questo quadro, i numeri restituiscono una fotografia a due facce. Negli ultimi quindici anni la IV Gamma ha ampliato in modo significativo la propria base di acquirenti, raggiungendo una penetrazione dell’86,2%. Dietro questo dato positivo restano però diversi elementi di debolezza: consumi fortemente concentrati tra gli heavy buyer, volumi sostanzialmente stagnanti dal 2022 e un prezzo medio al consumo che, rispetto al 2010, ha perso circa il 17%.
È proprio da questi numeri che partirà il confronto della Diretta IFN di settembre, dedicata proprio alla filiera della IV gamma, in programma mercoledì 30 settembre alle ore 11 sui canali social di Italiafruit News.
A moderare il dibattito sarà Roberto Della Casa, con un panel che metterà a confronto produzione e distribuzione per leggere l’andamento della categoria, le criticità attuali e le possibili traiettorie di sviluppo. Sul fronte produttivo interverrà Felice Poli, presidente di Unione Italiana IV Gamma. Per il retail saranno presenti Gianmarco Guernelli, responsabile acquisti ortofrutta Conad, Alberto Ancarani, responsabile verdure, IV-V gamma e secco Coop Italia, e Gianluca Pannullo, buyer Marca del Distributore Selex Gruppo Commerciale.
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IV Gamma, penetrazione elevata ma consumi concentrati
In un contesto complesso per la IV Gamma non mancano alcuni segnali positivi. Uno di questi riguarda la penetrazione d’acquisto, cioè la quota di famiglie che compra la categoria almeno una volta nell’anno. Con l’86,2% nel 2025, la IV Gamma si colloca infatti tra le categorie a maggiore diffusione nel panorama ortofrutticolo, su livelli paragonabili a quelli delle mele (85,5%) e non lontani dai pomodori (92,6%). Il dato è inoltre cresciuto nel tempo: era pari all’84,2% nel 2021 e, soprattutto, si fermava al 61% nel 2010. In quindici anni, quindi, la IV Gamma ha ampliato in modo significativo la propria base di famiglie acquirenti.
Esistono, inoltre, ulteriori margini di sviluppo, soprattutto nel Sud Italia. In quest’area la penetrazione si ferma al 78,7%, ancora al di sotto della media nazionale, ma negli ultimi anni sta recuperando terreno più rapidamente rispetto al Nord e al Centro. Un processo che potrebbe essere ulteriormente favorito dalla progressiva crescita della Gdo nel Mezzogiorno. Il dato sulla penetrazione, però, racconta solo una parte del mercato. Dietro una base di acquirenti così ampia si nasconde infatti una forte concentrazione dei consumi: i cosiddetti “heavy buyer”, cioè coloro che acquistano la categoria con maggiore frequenza, rappresentano circa il 20% degli acquirenti di IV Gamma ma generano da soli circa due terzi dei volumi.
Un elemento tutt’altro che secondario per una categoria nella quale la shelf life rappresenta un fattore critico. La rotazione a scaffale finisce infatti per dipendere in larga misura da una quota relativamente ristretta di clienti, mentre una parte molto più ampia delle famiglie acquista il prodotto solo occasionalmente. Una dinamica che, nel tempo, ha contribuito ad alimentare alcune delle difficoltà della categoria, a partire dalla gestione della rotazione fino alla freschezza, sia percepita sia effettiva, delle insalate in busta.
Consumi stagnanti dal 2022
Dal punto di vista dei quantitativi acquistati, gli ortaggi freschi di IV Gamma hanno conosciuto una crescita significativa a partire dal 2010. L’accelerazione più evidente si registra tra il 2016 e il 2019, quando i volumi passano da 103 a 130 mila tonnellate. Nel 2020, con l’arrivo del Covid, il trend subisce una battuta d’arresto e gli acquisti scendono a 124 mila tonnellate, per poi riprendere nel biennio successivo fino a raggiungere le 148 mila tonnellate nel 2022. Da quel momento, però, la crescita si interrompe: i volumi rimangono sostanzialmente stabili, arrivando a 151 mila tonnellate nel 2025.
La IV Gamma resta quindi una categoria centrale per una parte importante dei consumatori, ma sembra ancora faticare a esprimere pienamente il proprio potenziale. Uno dei principali ostacoli riguarda proprio la percezione del suo valore aggiunto: persistono infatti alcune convinzioni difficili da superare, come l’abitudine di rilavare le insalate già pronte al consumo o la convinzione che al loro interno siano presenti conservanti. Elementi che mostrano come, accanto al tema dei consumi, rimanga ancora aperta una questione di comunicazione e comprensione del servizio offerto dalla categoria.
Prezzi al consumo in declino, -17% dal 2010
La nota più dolente per la IV Gamma riguarda il prezzo medio al consumo, espresso in euro al chilo. Nel 2010 si avvicinava agli 8 euro/kg, mentre quindici anni dopo il valore si è ridotto di circa il 17%. Si tratta di un andamento particolarmente significativo, perché va in controtendenza rispetto a quanto avviene normalmente nei prodotti industriali e, ancor più, nelle categorie a maggiore contenuto di servizio, dove il valore aggiunto tende generalmente a riflettersi sul prezzo. A questo si aggiunge l’effetto dell’inflazione, che negli ultimi anni ha spinto verso l’alto i prezzi medi di gran parte dei prodotti di consumo.
Nel 2025 il prezzo medio della IV Gamma si è attestato a 6,60 euro/kg, livello sostanzialmente confermato anche nel progressivo a luglio 2026. Un recupero quindi ancora molto contenuto rispetto al minimo toccato nel 2022, quando il dato era sceso a 6,31 euro/kg. Più che una semplice dinamica di prezzo, il dato evidenzia quindi una difficoltà strutturale della categoria nel trasformare il proprio contenuto di servizio in valore economico riconosciuto dal mercato.
La sfida per la IV Gamma non sembra quindi essere più soltanto quella di conquistare nuovi acquirenti, quanto di aumentare frequenza di consumo e valore riconosciuto. Una categoria ormai entrata nelle abitudini degli italiani, ma che deve ancora riuscire a trasformare pienamente il proprio contenuto di servizio in crescita e remunerazione per la filiera. (im)
