Acquisti d'impulso in Gdo, ortofrutta fanalino di coda

Ortofrutta fanalino di coda nei supermercati anche per il nostro cervello. È questa una delle deduzioni di Stephen Sands in collaborazione con Popai con la ricerca "Shopper Engagement Study" che ha approfondito il comportamento di acquisto al supermercato.

L'esperimento

• 250 persone
• 8 tra i maggiori supermercati USA
• Sistema di tracciamento oculare
• EEG (Elettroencefalogramma portatile)

Nonostante sembri fantascienza, le ricerche di neuromarketing negli ultimi anni hanno fatto passi da gigante destando grande interesse tra le industrie alimentari. Nello specifico, in questo caso, ad ogni partecipante è stato applicato un sistema di tracciamento oculare che dava la possibilità di registrare cosa la persona stesse guardando e un EEG portatile in modo da capire la relativa risposta cerebrale alla vista dei prodotti. Lasciati poi compiere la spesa tra 8 dei più importanti supermercati americani, si sono potute registrare oltre 17.000 osservazioni oculari con le relative stimolazioni celebrali.

E all'ortofrutta cosa interessa?

Dai risultati emersi dalla ricerca, l'ortofrutta sembrerebbe essere la categoria con il minor coinvolgimento cerebrale da parte dei consumatori e una delle categorie dove si impiega il maggior tempo per compiere i propri acquisti.

In sintesi: l'acquisto d'impulso di frutta e verdura nei supermercati rasenta i livelli minimi, tanto tempo speso e poco coinvolgimento.

Stephen Sands e il coinvolgimento neurale delle varie categorie merceologiche

Coinvolgimento neurale come unico driver predittivo

Anche qui Stephen Sands puntualizza: sembra infatti che circa il 70% dei prodotti acquistati realmente differiscano da quelli indicati dalla lista della spesa. A sostegno della sua tesi Sands indica che c'è molta più correlazione (0.7) tra gli stimoli registrati nel cervello e l'effettivo comportamento d'acquisto rispetto alla correlazione (0.2) che c'è tra le intenzioni di acquisto (lista della spesa) e quello che il consumatore compra realmente.

In sintesi: il coinvolgimento emotivo in primis e anche gli altri stimoli del cervello guidano effettivamente gli individui in fase di acquisto. Non è quindi la nostra parte logica che ci porta a comprare una tipologia di alimenti piuttosto che un altro. L'ortofrutta dovrebbe tenere ben in considerazione questa evidenza, visto che risulta l'ultima categoria a generare stimoli nel cervello dei clienti dei supermercati.