Offerte e promo a gogò, ma i clienti non abboccano più

Contenere i prezzi? Ottima scelta… per essere meno competitivi. Così titolava qualche mese fa l’editoriale del Direttore di IFN Roberto Della Casa, osservando il quadro della distribuzione spagnola: Carrefour e Alcampo, limitando gli aumenti, hanno perso terreno, mentre Mercadona, Lidl e Hipercor, puntando su valore e aumentando i prezzi, hanno continuato a crescere. Il messaggio è chiaro: oggi non è il prezzo da solo a determinare il successo, ma la capacità di offrire assortimento, qualità e un’esperienza di acquisto in grado di fidelizzare i clienti (Clicca qui per approfondire).
A confermarlo una recente analisi internazionale di AlixPartners sul mercato dei supermercati — basata su oltre 13.000 consumatori intervistati tra settembre e novembre 2025 in Italia, Germania, Regno Unito, Stati Uniti e altri mercati globali.
Secondo l’analisi – racconta Grocery Dive - i supermercati tradizionali dipendono ancora troppo dalle promozioni per attirare clienti. Tuttavia, questo approccio “alto-basso” sembra sempre meno efficace: solo una piccola parte dei consumatori ritiene che il proprio negozio principale offra prezzi più bassi rispetto alla concorrenza, appena il 13% secondo il sondaggio. La ragione è semplice: l’eccessiva esposizione a canali alternativi permette ai clienti di confrontare facilmente i prezzi, rendendo le promozioni meno incisive e poco interessanti.

Il sondaggio, inoltre, evidenzia come gran parte degli acquirenti trovi troppo impegnativo approfittare di tutte le offerte disponibili: quasi due terzi dichiarano di apprezzare le promozioni, ma di considerarle difficili da gestire, mentre il 40% non comprerebbe più di quanto necessario per ottenere uno sconto, e il 30% non aumenterebbe la quantità di un prodotto dello stesso marchio per pagare di meno ogni unità. È chiaro, quindi, che puntare unicamente sul prezzo non è più la strategia vincente, se non per alcuni grandi operatori come Walmart, Lidl o Aldi, capaci di sostenere un posizionamento basato sul prezzo quotidiano sempre basso.
Per i retailer tradizionali, la sfida è un’altra: spostare l’attenzione verso aree in cui hanno maggiore credibilità. Freschezza, qualità, servizio e assortimento – in particolare l’offerta di marchi privati – diventano leve strategiche fondamentali. I marchi privati, se pensati per offrire prodotti distintivi e di qualità, possono non solo fidelizzare i clienti ma anche creare un vero vantaggio competitivo, senza ridurre i margini con sconti aggressivi. E in questo contesto, il reparto ortofrutta emerge come esempio chiave. La qualità, la stagionalità e la valorizzazione di prodotti locali sono elementi che migliorano la percezione complessiva dell’insegna, consolidando la fedeltà dei clienti più di qualsiasi politica di prezzo aggressiva. Puntare su frutta e verdura fresche e di alta qualità non significa necessariamente praticare prezzi popolari, ma significa offrire valore reale e distinguersi in un mercato sempre più competitivo.
In sintesi, l’insegnamento è chiaro: la guerra dei prezzi rischia di erodere i margini e compromettere il futuro delle aziende.