Da cavolfiore “basico” a referenza di valore: la scommessa (vinta) della Piana del Sele IGP

Due anni fa era una IGP appena nata, oggi il Cavolfiore della Piana del Sele è già una delle case history più interessanti del progetto La Grande Bellezza Italiana. Una referenza apparentemente basica, abituata a confrontarsi soprattutto sul prezzo, è stata portata fuori dalla logica del cavolfiore convenzionale attraverso un’identità precisa: confezione rosa immediatamente riconoscibile, qualità costante, lavorazione dedicata e, soprattutto, il prezzo fisso, mantenuto anche nei momenti più complicati della campagna. Una strada che conferma il ruolo che La Grande Bellezza Italiana si è ritagliata nella valorizzazione delle produzioni territoriali: non limitarsi a mettere una IGP in assortimento, ma costruirle intorno un progetto commerciale capace di darle una propria collocazione nello scaffale. Il Cavolfiore della Piana del Sele ha ottenuto l’IGP europea nel luglio 2024 e da allora il percorso verso la distribuzione ha accelerato. 

“Quando avevo ipotizzato che con La Grande Bellezza Italiana avremmo potuto valorizzare il prodotto con un delta prezzo interessante, non mi sarei mai aspettato di raggiungere i traguardi di questo cavolfiore che ci ha aperto nuovi orizzonti”, racconta Leonardo Odorizzi, responsabile commerciale de La Grande Bellezza Italiana. “Ci ha dimostrato che un’IGP può uscire dai listini del convenzionale, a patto che dietro ci siano qualità reale e un progetto comprensibile anche per il buyer e per il consumatore”.

“Il buyer lo ha visto e ha detto: andiamo”
Il passaggio decisivo è stato costruire una referenza che non venisse percepita come una brassica qualsiasi. “Ricordo ancora la reazione di un buyer: ha visto il prodotto e ha detto semplicemente “questo è perfetto, andiamo”. La qualità permette di sostenere il prezzo e il riscontro è stato positivo. Anche il packaging rosa, volutamente fuori dagli schemi, ha avuto un peso importante perché consente al cavolfiore di farsi riconoscere immediatamente”. Il progetto è arrivato progressivamente in sei insegne, con un posizionamento pensato quasi come se il Cavolfiore della Piana del Sele IGP fosse una categoria a sé. Per Odorizzi è proprio questo il passaggio che le Indicazioni Geografiche devono riuscire a compiere: “Se una IGP esprime caratteristiche differenti, deve essere presentata come tale. Il consumatore deve capire perché sta acquistando qualcosa di diverso e perché quel percorso ha un valore”.

A contribuire alla differenziazione è anche la lavorazione. Il cavolfiore viene preparato lasciando tre foglioline, con una rifinitura quasi sartoriale che valorizza la parte edibile e riduce gli scarti domestici. “Può sembrare un dettaglio, ma cambia la percezione del prodotto. C’è più parte da mangiare e meno da buttare. È una proposta diversa e, se viene spiegata e presentata correttamente, genera fatturato aggiuntivo”.

Il prezzo fisso ha retto anche quando il mercato impazziva
La prova più significativa è arrivata nella scorsa campagna, quando il mercato dei cavolfiori ha attraversato fasi molto complesse tra novembre e gennaio. La scelta di mantenere un posizionamento stabile, senza inseguire continuamente le oscillazioni della commodity, ha consentito alla referenza IGP di difendere la propria identità. “All’inizio l’idea del prezzo fisso aveva incontrato parecchio scetticismo, ma alla fine è stata proprio una delle scelte che ci hanno dato ragione”, sottolinea Raffaele Scarano, presidente del Consorzio di Tutela del Cavolfiore della Piana del Sele IGP. “Se vogliamo valorizzare una produzione certificata non possiamo trattarla ogni settimana come un prodotto indistinto, seguendo soltanto le oscillazioni del mercato”.

E i primi riscontri commerciali sembrano andare nella direzione attesa. “La scorsa è stata sostanzialmente la seconda vera campagna e, a parità di punti vendita, gli ordini sono aumentati. Siamo ancora all’inizio e il prodotto deve essere spinto ulteriormente, ma abbiamo visto che esiste un consumatore interessato a questo tipo di proposta”, aggiunge Odorizzi.

Un territorio vocato che oggi deve fare i conti con più concorrenza
Dietro l’IGP c’è uno degli areali orticoli più importanti del Mezzogiorno. La Piana del Sele ha costruito nel tempo una forte specializzazione sul cavolfiore grazie alla combinazione tra terreni e condizioni climatiche particolarmente favorevoli. Il disciplinare riconosce proprio nelle caratteristiche ambientali dell’area uno degli elementi distintivi della produzione. “Storicamente eravamo molto avvantaggiati”, ricorda Scarano, che alle spalle ha oltre quarant’anni di esperienza nel settore. “Quando in altre aree arrivavano freddo e condizioni sfavorevoli, la Piana del Sele rimaneva più protetta e riusciva a garantire prodotto e continuità”.

Il cambiamento climatico ha però modificato anche questi equilibri. Stagioni più miti consentono ad altri areali di allungare le proprie finestre produttive e la concorrenza si è fatta più serrata. “Oggi quel vantaggio climatico non è più quello di venti o trent’anni fa. Ci troviamo a competere maggiormente anche con altre zone italiane che hanno costi differenti. Per questo l’IGP rappresenta una marcia in più: dobbiamo proteggere e rendere riconoscibile quello che produciamo”. Secondo Scarano, l’area interessata dalla produzione potenziale arriva a circa 8-9 mila ettari, mentre il Consorzio, riconosciuto ufficialmente nel 2025, è ancora in una fase di ampliamento della propria base produttiva. 

Aggregare per avere più forza sul mercato
Il prossimo passaggio sarà proprio aumentare il numero di produttori coinvolti e i quantitativi certificati. “All’inizio c’è sempre molta diffidenza. I produttori sono prudenti quando si propone qualcosa di nuovo, ma senza aggregazione oggi è difficile avere forza sul mercato. La collaborazione con La Grande Bellezza Italiana ha mostrato che costruendo un progetto insieme si può ottenere qualcosa di diverso”. Per la nuova campagna le temperature elevate hanno leggermente ritardato l’avvio rispetto alla programmazione iniziale, ma le prime raccolte sono ormai imminenti. E l’obiettivo è allargare ulteriormente la presenza del prodotto IGP nella distribuzione.

Il Cavolfiore della Piana del Sele è quindi diventato qualcosa di più di una nuova denominazione da aggiungere allo scaffale. Packaging, lavorazione, prezzo e continuità qualitativa hanno trasformato una referenza tradizionalmente molto esposta alla commodity in un prodotto con una propria identità commerciale. Ed è esattamente il tipo di percorso che La Grande Bellezza Italiana vuole replicare con le altre eccellenze territoriali: non chiedere alla Gdo di pagare di più semplicemente perché c’è un’IGP, ma darle motivi concreti per trattarla come un prodotto diverso. (im)